經(jīng)濟走筆：二次開發(fā)客戶資源
廣東石油二次開發(fā)現(xiàn)有油品客戶資源，將油品客戶變?yōu)榉怯推房蛻?，深化雙方合作關(guān)系，實現(xiàn)油品、非油品銷量大幅增長。二次開發(fā)客戶資源，對于銷售企業(yè)從“賣油郎”向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變，是一個很好的途徑。
客戶資源是銷售企業(yè)的核心資源。誰擁有客戶資源，誰就占有市場、擁有穩(wěn)定的銷量和利潤來源。客戶在哪里，怎樣發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶，對銷售企業(yè)是至關(guān)重要的。中國石化加油站遍布全國各地，已擁有8000萬油品客戶。要加快業(yè)務(wù)拓展步伐，利用加油站平臺提供客戶所需各項服務(wù)，形成新的商業(yè)模式，這么多油品客戶是寶貴的資源。
對業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的企業(yè)來說，必須做好客戶資源的二次開發(fā)。原來客戶到加油站就是來加油的，如今要接受其他服務(wù)，就要挖掘其潛在需求，抓住各種時機，將油品客戶變成非油品客戶。一些加油站員工在加油或辦理充值時，主動與客戶或司機拉家常，從聊天中發(fā)現(xiàn)他們的需求。有的在登門拜訪油品客戶單位時，了解其各方面情況，尋求提供服務(wù)的機會。這樣積極主動做好客戶資源二次開發(fā)的做法，值得稱贊。
二次開發(fā)客戶資源并非易事。我們要客戶接受新的商品和服務(wù)，而客戶以前從其他渠道獲得商品服務(wù)，這就需要經(jīng)過一番競爭。各種關(guān)系的周旋，各類人員的要求，往往使客戶搖擺不定。油品市場上的中國石化，在質(zhì)量、品牌、信譽、資源等方面都具備優(yōu)勢，在非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營中，要充分利用我們的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變等客上門的習(xí)慣，變坐商為行商，并培養(yǎng)油站員工開發(fā)客戶的技能和技巧，全員參與客戶開發(fā)，做好服務(wù)，就能不斷找到新客戶。不管是大小客戶，都一視同仁，認真對待，滿足其合理要求，贏得好口碑。這就是二次開發(fā)客戶資源的訣竅。（田欣）
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